Статистика инвест-шоу «Арена Единорогов» за 2026 год подтвердила жесткий отбор в венчуре: 90% проектов оказались не готовы к привлечению капитала. Из 2 681 первичной заявки до этапа презентаций дошли 798 стартапов, а сито стартового отбора преодолели лишь порядка 80 команд. Главным препятствием для сделок стало отсутствие коммерческих продаж, наряду с неподтвержденным рыночным спросом, раздутой оценкой бизнеса и размытыми конкурентными преимуществами. При этом спрос на качественные активы сохраняется.

Эти данные стали поводом для широкой отраслевой дискуссии. Редакция ComNews обратилась к экспертам индустрии, чтобы выяснить, почему возникает столь драматичный разрыв между числом входящих заявок и фактической инвестиционной готовностью проектов. Читайте обзор на ComNews: «Венчурная воронка сузилась. 90% стартапов оказались не готовы к инвестициям». А мы в этом материале поделимся развернутыми комментариями управляющего партнера Iskra Ventures Ивана Сезонова.

Это абсолютно стандартная ситуация для венчура, и переживать за рынок через 2–3 года точно не стоит.

Ожидать стопроцентной инвестиционной пригодности от входящего потока нереалистично — это естественная воронка венчурной индустрии. Доля в 10% инвестиционно привлекательных проектов от общего числа — вполне здоровый и качественный показатель для рынка.

Во-первых, если из десяти проектов девять сегодня не готовы к инвестициям, это означает, что у них есть возможность доработать свои решения. В этом плане полезны отраслевые конкурсы и акселерационные отборы: команды на практике видят, чего именно не хватает инвесторам, что нужно скорректировать и как презентовать продукт, что постепенно повышает общее качество входящих заявок.

На каждом этапе стартапы закономерно отсеиваются: если команда на ранней стадии не в состоянии подготовить качественные материалы и презентовать себя инвесторам, маловероятно, что она сможет продать свой продукт реальным клиентам и заказчикам.

Здесь есть специфика текущего российского рынка. Из-за макроэкономических факторов, высокой ключевой ставки ЦБ и общего сжатия горизонта планирования инвесторы ориентируются на более короткие циклы окупаемости. В таких условиях проекты с подтвержденной выручкой выглядят привлекательнее.

При этом выручка важна не просто как приток денег: сегодня это самый наглядный и объективный маркер подтверждения product-market fit, который в первую очередь ищут фонды.

Сложнее всего в этой парадигме приходится инфраструктурным и глубоким технологическим проектам, чей цикл разработки до первых продаж объективно длинный. Ситуацию могли бы сбалансировать государственные меры поддержки и стимулы для ранних стадий, но пока рынок адаптируется к имеющимся реалиям.

В то же время закрывать глаза на перспективные разработки нельзя: например, в Iskra Ventures мы продолжаем рассматривать проекты без выручки, если видим высокий рыночный потенциал, и оцениваем их через альтернативные метрики вовлечения и использования продукта.

Завышенные мультипликаторы — системная проблема, которая бьет по стартапу на следующих раундах. Если проект привлек seed-раунд по неадекватно высокой оценке, он фактически блокирует себе дальнейший фандрейзинг: down-раунды для рынка остаются серьезным стоп-сигналом, а подтвердить и тем более нарастить начальную оценку удается далеко не всегда.

Возможности для прибыльных выходов (экзитов) сегодня ограничены. Окно IPO фактически закрыто, но даже при активных размещениях ожидать космических мультипликаторов не приходилось. Когда стартап привлекает средства по раздутой оценке, а затем не показывает кратного роста, деньги заканчиваются, новые инвесторы не заходят, и проект оказывается на грани закрытия.

Оптимальная стратегия для фаундеров сейчас — не гнаться за гигантскими суммами и завышенной оценкой на старте, а двигаться поступательно. Разумнее привлекать относительно небольшие транши по адекватной рынку оценке, аккуратно контролируя размытие.

Это позволяет сохранить достаточную долю фаундеров для поздних стадий и избежать тупика с подтверждением нереалистичных ожиданий.